ABC-Analyse

ABC-Analyse - ein Verfahren um wichtige Kundengruppen (siehe: Zielgruppen) zu identifizieren. A-Kunden sind jene, die zahlenmäßig die höchsten Umsätze erbringen (z.B. 20% der Kunden erbringen 80% des Umsatzes), B-Kunden erbringen geringere Umsätze, sind jedoch zahlenmäßig größer (z.B. 30% der Kunden erbringen 15% des Umsatzes). Die C-Kundengruppe ist die zahlenmäßig größte Gruppe, erbringt jedoch den geringsten Umsatzanteil (z.B. 50% erbringen 5% Umsatz).

Die ABC-Analyse ist ein hilfreiches Instrument zum Erkennen und Strukturieren von Schwerpunkten für das Marketing; ein Tool um Ressourcen bestmöglichst zu nutzen und die wichtigsten Kunden mit besonderer Sorgfalt zu bedienen.

Untersuchungen haben gezeigt, dass in vielen Fällen mit 20 Prozent der Produkte (oder Kunden) 80 Prozent des Umsatzes erwirtschaftet werden. Diese 80/20-Regel ist auch als Pareto-Regel bekannt.

Die ABC-Analyse in der Marktforschung

Aufgabe der Marktforschung ist es, die A, B und C Kunden nach Kaufkraft, Potenzial, Anforderungen, Merkmalen und Bedürfnissen zu identifizieren, um einen effektiven Produktmix (Menge, Qualität, Preise,...) zu ermöglichen.

Die ABC-Analyse stellt die Ist-Situation der Nachfrage dar:

• Welche nachgefragten Produkte und Leistungen sind umsatzrelevant?
• Welche Kundengruppen sind für das Unternehmen relevant?
• Welcher Ressourceneinsatz ist für die A, B und C-Gruppen erforderlich?

Voraussetzung für die ABC-Analyse ist eine zuverlässige statistische Datenbasis über Umsätze, Produkte und Kunden.

Formale Grundlage der ABC-Analyse

Die ABC-Analyse teilt eine Menge von Objekten in drei Klassen (A, B, C) auf. Die Klassen der ABC-Analyse sind dabei nach absteigender Bedeutung geordnet. Die Klassenbreiten sind dabei so zu wählen, dass eine eindeutige Unterscheidung der Klassen gewährleistet ist.

Die Klassen der ABC-Analyse

Die Klassen der ABC-Analyse sind zwar dem jeweiligen Analysefall anzupassen, haben jedoch ein gemeinsames Grundschema:

• Klasse A - sehr wichtig / umsatzstärkste Klasse
• Klasse B - mittelwichtig / durchschnittliche Umsatzstärke
• Klasse C - weniger wichtig / umsatzschwächste Klasse

Vor- und Nachteile der ABC-Analyse

Die ABC-Analyse ist ein universell und einfach anwendbares Instrument, das in erster Linie dazu geeignet ist, einen Überblick über die Ist-Situation zu geben. Als strategisches Instrument ist sie vor allem sinnvoll um für die wesentlichen Kunden und Produkte zielgerichtete Entscheidungen zu treffen.
In der Praxis zeigt sich darin aber auch die größte Schwäche der ABC-Analyse - sie führt gelegentlich dazu, einen bestehenden Zustand (z.B. die Konzentration auf eine Zielgruppe oder ein bestimmtes Produkt) strategisch im A-Rang zu halten, auch wenn sich die Rahmenbedingungen geändert haben und eine Neuklassifizierung erforderlich wäre.

Die Vorteile der ABC-Analyse:

• geringer Analyseaufwand
• Beschränkung auf die wesentlichen Faktoren
• einfache und schnelle Anwendbarkeit
• einfach verständlich
• nachvollziehbar
• universell einsetzbare Methodik

Die Nachteile der ABC-Analyse:

• grobes Raster, Details innerhalb der Klassen werden augeblendet
• ein rein quantitatives Instrument, qualitative Faktoren werden nicht berücksichtigt
• stellt lediglich den IST-Zustand dar, Entwicklungspotenziale werden nicht berücksichtigt

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