Consumer Conversion

Consumer Conversion "Bekehrung" des Konsumenten vom gewohnten und habitualisierten Verbraucherverhalten zu neuen Produkten. Um ritualisiertes Konsumverhalten zu durchbrechen, sind übliche Werbestrategien nicht hinreichend geeignet. Ritualisiertes Konsumverhalten entsteht, wenn Konsum und soziale Bedürfnisse (im Sinne 'höherer' Ebenen der Bedürfnishierarchie) aneinander gekoppelt werden. Das Produkt wird zum Kultgegenstand sozialer Interaktionsrituale und somit Teil des Weltbildes und -verständnisses des Konsumenten. Eine 'Bekehrung' des Konsumenten kann nur unter bestimmten Voraussetzungen erfolgen:

a) das alternative Produkt kann das alte Produkt höherwertig ersetzen,
b) das neue Produkt verringert eine bestehende (oder geschaffene) kognitive Dissonanz beim Konsumenten,
c) das alternative Produkt wird durch einen Paradigmenwechsel unterstützt. Aufgabe der Consumer Conversion ist es, geeignete Strategien unter Einbeziehung der sozialen Bedeutung des Konsums zu finden.

Ein typisches Beispiel für ritualisiertes Konsumverhalten und daraus resultierende Konversionsprobleme ist der ritualisierte Alkoholkonsum, der in vielen verschiedenen europäischen Ländern zwar unterschiedliche Formen aufweist, im sozialen Kern jedoch vergleichbar ist.



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